法律事務所の若手弁護士が顧客を獲得する5つの方法

法律事務所で勤務を始めた若手弁護士の方にとって、ゆくゆくはパートナーへ昇格するというのが一つの大きな選択肢となります。

パートナーに昇格するためには案件を自分自身でリードできる能力はもちろん、案件の新規獲得ができるようなリレーションを顧客と築けているかが非常に大きなポイントとなります。新規顧客・案件の獲得は一朝一夕には起こり得ませんので、若手のうちからできるだけ意識しておくことが大切です。

法律事務所が新規顧客・案件を獲得するには、一般的には次のルートが考えられます。

既存の顧客が新しい案件を依頼する
広告などで事務所の実績を知った新しい顧客が案件を依頼する
別の提携法律事務所やコンサルティング会社などからの紹介を受ける
弁護士の個人的なコネクション

これらのルートを念頭に、若手弁護士の方が将来の顧客獲得のため念頭におくべき具体的な方法5つを解説します。

1. 案件対応に際し、顧客ニーズを的確に把握しタイムリーな対応に努める

若手弁護士にとって最も大切なのは、担当する案件で既存顧客の信頼獲得に努めることです。とはいえ顧客は弁護士を使い慣れており、また高額フィーを払っているため信頼獲得はそう簡単ではありません。

キックオフミーティングなどではパートナーが主にコミュニケーションをリードするため、若手は口を開く機会さえないことが普通です。しかし、日々案件をリードしていくのはアソシエイト（特にシニアアソシエイト）なので、顧客は何か疑問や問題があれば担当アソシエイトに電話をかけてくるのが普通です。若手にとってはこの時がチャンス。顧客が次にどのような点を問題と捉えるのか日頃から考え、必要ならリスクを指摘し対案を提示できるようにしておくと良いでしょう。顧客が「この弁護士はわかってくれている」と安心できれば信頼はどんどん高まります。

また基本的なことですが、電話はできるだけ取ること（秘書経由でも）、またメールの質問には受信した旨だけでもとりあえず返信しておくことも大切です。すぐに話すことはできなくても、顧客が弁護士と繋がっている状態だと思えれば安心感が高まります。案件の山場で弁護士と長時間コンタクトが取れないような事態が発生すれば、顧客は相当の不安を感じ後に大きな不満につながりかねません。基本的な部分はしっかりカバーして、顧客の信頼獲得に努めましょう。

同じ顧客の案件を複数こなせば、顧客が新規案件をアソシエイトに相談することもあります。これはパートナーのクレジットになってしまいますが、自分の将来には確実にプラスになることなのでポジティブに捉えて欲しいと思います。

2. 案件に関連する法改正や社会の動きにアンテナを張っておく

過去もしくは現在担当している案件に影響するような法改正や社会の動きに常にアンテナを張っておき、何か事案が発生したときは顧客に連絡をしてみることも有効です。実際には顧客にとっては周知の事実の場合がほとんどですが、弁護士からそのような連絡をもらうことでその重大性を認識し本格的に検討を始めることもありますので、是非コミュニケーションを怠らないようにしましょう。

3. ジャーナルへの寄稿や事務所のニュースレターの執筆

大企業の法務部などでは法律の専門誌を購読していることが多いので、それらの雑誌に寄稿するチャンスがあればご自身の手っ取り早いアピールになります。また、大手事務所でニュースレターやブログ記事をHPに掲載している場合、その執筆をすれば同様の効果があります。すぐに効果が現れるものではありませんが、ご自身の知識のブラッシュアップにもなりますし、またそれを見た新規顧客が連絡してくることもありますのでぜひ検討されてみてください。

4. 他事務所の弁護士やプロフェッショナル（コンサルタントなど）と交流の機会を持つ

法律事務所の受注で意外に多いのが、紹介、いわゆる「リファーラル」です。提携事務所からのリファーラルが多いのですが、弁護士個人に持ち込まれることもあります。いずれにしても、持ち込む側はできるだけ面識のある弁護士にお願いしたいのが人情です。他事務所やプロフェッショナルとの交流がそのような新規獲得を生み出すこともありますので、そのような人脈を広げておくことも仕事の一つとして大切です。

ただし、リファーラルは専門性の高い案件や他の法域からの案件がほとんどです。そのような案件を受注するメリットが低い場合には、あまり重要ではないポイントかもしれません。しかし、ご自身が顧客のためにリファーラルすることもあり得ますので、コネクションは広げておいて損はありません。